2022年是汽车产业迎来巨变的一年，也是新能源车险专属条款落地实施后的第一个完整年。

车险行业，能否在车险综改深化叠加风险减量管理政策出台的背景下，借助新能源车险赛道迎来市场格局的重塑，特别是中小公司能否借机打破马太效应，值得期待。

(资料图)

近日，《今日保》、北京保险服务中心、北京交通大学电气工程学院新能源所联合举办“2023年第一期新能源车险交流会”，以“透视新能源车险，践行风险减量服务”为主题，展开了一场关于新能源车险未来模式与路径的探讨与猜想。

瑞士再保险中国前总裁陈东辉，原华邦控股执行总裁、原华农保险总经理张宗韬，北京保险服务中心副董事长、总裁廖建光，北交新源副总经理、中国汽车流通协会新能源汽车分会副秘书长于琨，北理新源数据智能事业部副总经理孙铁雷作为圆桌嘉宾，今日保车险合伙人庞博作为主持人，共同带来一场交流盛宴。

《今日保》以此次沙龙为蓝本，整理了各位嘉宾的精彩观点以飨读者——

庞博：中小公司在新能源车险上，能否走出传统车险存在的马太效应？中小公司有哪些机会？

陈东辉：我认为有机会。对于中小公司来讲，首先要积极，对新能源车险不要怕，如果不敢碰的话，永远也参与不进去。

然后是MGA模式，特别有利于中小公司。比如蔚小理成立了经纪公司，它们做不了所有的事情，但如果要找保险公司合作的话，肯定会优先找一家小的保险公司。所以这个赛道，中小公司比较有机会，也容易赚到钱。

张宗韬：新能源车以及智能驾驶将给车险市场带来巨大变化,在市场环境剧烈变化之下，庞然大物“恐龙”所受到的冲击可能更大，而中小公司如能把握机会，也可以脱颖而出。

但中小公司走出马太效应关键有两个先决条件，一是市场化环境的外因，二是公司治理环境的内因。

从市场化环境来讲，自2015年本次车险市场化改革启动，至今已有近8年时间，应该说行业取得了较大的进步，但目前距离完全的市场化还有较长的路要走。部分地区仍然采取“限速”等一些非市场手段，近期部分地区车险市场费用竞争又有所抬头，证明行业粗放型竞争方式还未根本扭转。只有进一步深化车险市场化改革，才会给一些创新发展的中小公司提供差异化定位的空间，才能让保险消费者进一步获益，并让行业走上持续健康发展的康庄大道。

从公司治理环境而言。目前，很多保险公司还是习惯做“短平快”的业务或渠道。相比国外成熟市场，国内很少有公司能立足长远，以客户为中心，通过积淀核心能力，真正实现价值创造。其主要原因就在于：从股东到管理层，都存在浮躁的短视行为。必须有长期稳定的公司治理环境支持，中小公司才能差异化战略定位，坚持去做难而正确的事。

廖建光：对于行业方向的判断，包括公司的治理，以及整个经营的稳定性，恰恰是保险行业很多公司当前面临的困扰，也影响了整个公司战略上的定力。

我想从另外一个角度来谈，即我从1995年到平安，现在到了保服中心。现在再回头看保险，尤其是车险，我最大的体会并不是技术上中小公司不努力，也不是在业务研究专业上比大公司差，恰恰是因为中小公司在整个行业的利益链层面，很难有作为。

比如有很多中介，从前端销售中介，到后端的理赔中介，都是围绕保险公司这个大载体而活。许多中介之所以能够挣钱，某种程度上都在“吸保险公司的血”。但很多中小公司却难以打破这种利益链，因此公司在整个经营当中显得相当被动。

理赔端难以杜绝的内外勾结，同样也造成了保险公司利益的损失。那么中小公司究竟要怎样对待整个行业的利益链问题，有什么样的决心，这是对中小公司车险经营的考量。

另外从产品线看待车险的经营，曾经有一个行业比较知名的人士讲到，如果大公司从技术上武装了自己，它有防弹背心、有夜视仪，中小公司什么也没有，就拿着一个冲锋枪去冲锋。那么大公司如果要狙击中小公司，都是点杀，中小公司在战场中很难取胜。

因此，整个行业还是要站在更高的层面上看待新能源车险的发展，特别在整个行业经营的基础建设方面，险企还是要有更大的力度和更大的投入，才能支撑起新能源车险的发展。

庞博：从当前数据看，三大家在新能源车险中的保费占比，相比传统燃油车市场还高出四五个百分点。对于中小公司而言，似乎已经不是能否走出马太效应的问题，而是怎么先能活下来的问题。但是，中小公司跳出马太效应又确实值得期待，那未来新能源车险市场格局会怎样？

是传统三大家中出现掉队者，然后诞生出新的巨头？还是头部公司市场份额被平均化，从老三家变为老五家、老八家？又或是三大家的格局并不会改变，但中小公司相互之间的排位格局被重写？

陈东辉：这个比较难预测。

如果监管放开，出现更多的市场机会，那么中小公司的机会更大。如果监管趋严，中小公司的机会就会受到很大限制。

另外新能源车险格局跟燃油车的格局非常不一样，特别值得关注的是特斯拉、比亚迪、小米、苹果。

不管现在是大公司、还是小公司，可能都会面临一个新的格局。特斯拉和苹果都建立了自己的生态，这实际上对车险未来的冲击是巨大的。

另外，在中国还有一个因素，即4S店的掌控力。特斯拉和苹果的模式，就是要彻底跨越、打破甚至淘汰4S店。

但如果整个行业还是维持4S店跟整车厂相对独立的关系，那么这种颠覆可能不会发生，就依然还是三大家占据绝对优势，中小公司面临的挑战与现在相类似。

张宗韬：我觉得可以分两个层面来看：

第一个层面是智能驾驶对整个车险行业总体的颠覆。L4的推出已经可以预见了，到完全L5虽还需要跨越。但从目前技术进展来看，这是必然发生的。一旦到这个阶段，车险行业最终的生态，整个行业格局都会发生很大的变化。

第二个层面从目前的市场格局来说，三大家无论是在传统燃油车还是新能源车，优势确实非常明显，短期很难撼动。但是，一旦外部条件具备，真正能够找好定位的险企在细分市场还是有机会的。目前无论是在客户种类、价值主张、渠道和区域布局上，都存在差异化布局的机会。关键要有所为，有所不为，并在细分市场上集中资源投入形成核心竞争力。新能源车发展太快，车后市场尤其不成熟，差异布局机会也会更多。

廖建光：我从另外一个角度提出一些想法。其实现在新能源汽车的车身构造发展方向，跟保险的定价逻辑恰恰是相反的。车电一体化反而会推高维修成本，又将进一步加大险企在理赔端的风险。

在目前汽车车身技术发展的路径上，车企有自己的经营逻辑，但是这种技术路径跟保险行业希望降低案均赔款、减少损失是相悖的。中小公司想往细分方向走，在专业技术上能够有更多的支撑，这种想象是很美好的，但是真正走出来却很艰难。

陈东辉：我想再做一个预测，有可能并不准确。如果监管支持的话，未来5到10年，有可能出现一家中国的GEICO。纯数字直销加上UBI，有可能会有一家险企做到未来中国车险的前十名。

庞博：新能源车未来技术发展路径是什么？可能产生哪些新的风险？该怎么应对这些风险？在技术方向上需要做哪些准备？

于琨：电动汽车的发展既是阶段性的也是多路径的，不同的主机厂有不同的规划和方向。比如以日系品牌为代表的混动HEV车型，国内自主品牌的插电混动PHEV车型，以及以理想为代表的增程式混动车型，还有大家最为熟知的纯电BEV车型等等。这些不同的车型在当前市场阶段都极为重要，以满足不同用户的消费和使用习惯。

从燃油车过渡到纯电动，在这个过渡的阶段一定会出现各种各样非常崭新的技术。

我认为增程式、插混等车型会长期存在，并作为过渡到纯电动汽车的重要补充。对于电动汽车发展，我个人认为首先是要以人为本满足使用需求，其次要有成熟的产业链配套，再就是尽可能的降低制造成本。

从保险角度来说，当前阶段还是以人为主体去开车。所以保司还是应该以人的角度，以司机的角度，结合车辆现有情况的角度来考虑承保的成本和费用问题。

从理赔的角度来说，人们对新技术不了解，就会产生一个迷茫的阶段。理赔人员对于新能源汽车不熟悉，中间必然会产生信息不对称。在这种情况下，总会有一部分维修厂或是车主，希望通过保险的方式得到一些额外的利益。这个是保司需要补强和警惕的。

总而言之，保司只有不断地学习、了解、跟进这个时代，才能真正地把所有的保险、服务都能做好。

孙铁雷：新能源汽车既没有想象中的乐观，也没有想象中的悲观。

新能源汽车要处理好车、桩、路、网之间的关系，即是要处理好车和行驶环境以及充电设备之间的关系，它们产生的风险可能会给保险行业以相应的机会。

此外，新能源车的车、桩、电（电气环境）、云（服务器集群）相关的产品风险也值得关注。

新能源汽车在全生命演化过程中有几个关系需要进行处理。

首先是电池和车身之间的关系，在整个汽车发展的过程中，电池跟车身之间的关系会形成一个新的路线，进而会产生相应覆盖风险的保险。

再次是新能源汽车节能及控制技术，在新能源汽车驾驶使用的过程中产生风险覆盖的需求，保险业务需要关注这里边的机会。

然后是电池本身的风险，新能源汽车发展的过程，实际上跟电池的演变有着不可分割的关系。在十年之前，科技部推广新能源汽车的时候，电池以锰酸锂、钴酸锂技术路线为主，发展到今天，已经是磷酸铁锂和三元锂为主。未来电池的发展技术可能就会超过三元锂和磷酸铁锂。这些电池装到新能源汽车上，整个风险变化可能也会产生很多保险的需求。

庞博：新能源车企是怎样来看待做保险这件事？会对传统车险造成哪些改变？

于琨：以特斯拉举例，特斯拉对于自己生产的车型，所有的数据都掌握在自己手里。在每一个环节，从新车出厂定价、自动驾驶系统定价、二手车定价到保险定价等等，特斯拉通过数据建立了一套完整的评分系统。例如，特斯拉车主在提交二手车之后，系统会有自动估价，之后会有专人上门提车，办理过户。比车主自己更了解自己的车，这是未来车厂要做的事情。

我认为，在不远的将来车险将会告别比价的时代，价格不再是决定要素，去保险概念化或许会成为未来主流模式。客户在购买车之后，车厂会给出选择，发生的任何事故或故障都会全包。那么或许会有更多的车主选择此种方案。而可以实现这种服务的基础就是数据，我认为这有可能会对保险产业带来冲击。

孙铁雷：保险行业对于新能源车险的经营有着燃油车经营的积淀，对于汽车保险的经营带有行业的特征。主机厂想要经营保险，保险牌照是绕不开的一道关卡。

而且主机厂经营保险就如同保险业造车，需要整体的规划能力，适应行业的规则，并不如大家的想象的那般掌握一部分数据就可以顺利的从事相关经营。

庞博：三位嘉宾曾经都做过险企的总裁，假如有一天三位老总还回到保险公司去做新能源车险，如何PK？

假定陈总代表的是排名前10的大中型公司，廖总代表的是10到20名的中小型公司，张总代表20名以外的小型公司，三位老总如何在向老三家发起挑战的同时，防止对标对手超过自己。

请廖总代表中小公司先出招。

廖建光：我认为可尝试的一方面是产品创新，可以效仿类似特斯拉UBI的产品，针对某一个细分市场、细分客户做相应的产品创新，呈现给市场更多的选择空间。

不过要强调的一点，国际经验在国内未必可以完全照搬，产品创新仍需监管逐步放开，“提升装备”是更直接有效的突破出路。

如何在承保风控能力上提升？如何在现有的框架之下形成自己的优势？这是中小险企要提升装备的发力点，但同时监管也要提供更大的空间。

水大鱼大，唯有此，中小公司才能在市场竞争中游刃有余。

庞博：中小型公司已经率先出手，代表小型公司的张总要如何应招？

张宗韬：一家小公司，要想长期发展，首先要有战略定力。目前的保险行业，很少公司真正贯彻立足长远的路线。建立战略定位，打造长期价值，这点非常重要。

其次，小公司可以围绕某一客户群体，充分挖掘这部分客户的独特价值主张和触达渠道，并将所有资源为之倾斜，保持专注地深挖下去，通过抢占目标客户的心智定位，可以形成公司独有的优势和魅力。小公司坚决不能走此前大公司的老路，这是以己之短，攻其之长。当下有一些小公司固定成本率高的部分原因，就是什么渠道、什么产品都要做，业务碎片化。唯独很少分析自己的客户究竟是谁，客户真正需要的是什么。

再次，就是围绕客户价值，构建自身核心能力，形成竞争优势。小公司不要追求无短板，而是要追求长板特别突出。在风险选择定价能力、服务、低成本高效率等方面，都可在某一方面建立自己的竞争力，那么对于小公司来讲即在市场上建立了自己的一席之地。

而要在特定的领域真正的建立自己的差异化优势，最重要的是两点，一是长远，二是专注。以客户为中心，进行长期的价值创造，这些都是最基本的商业逻辑，但却是行业长期忽略的。

庞博：小型公司，准备打长久战；中小型公司，准备提升装备打游击战，那么在“前有猛虎，后有追兵”的情况下，作为排名前10的大中型公司，陈总是否会担心？

陈东辉：其实一点也不担心，大中型公司有其先天的优势。

我每次去中型公司拜访的时候，经常会讨论，如何打破三大家的格局。

首先，我认为车险领域的市场并不会永久的固定下去，它是可流动可变化的。

例如，假如国寿财险想要超越，即使不到第一名的位置，到第二、第三是完全可以实现的。以国寿的资金量，可以买几家新能源厂商，从源头上截住；所有的寿险代理人，都去搞车险。这是一种路径，也是一句玩笑话。

再说一个案例，澳洲第四大保险公司，从来没有人听说过，因为它只做贴牌产品，从来看不到它的品牌。尽管“不露面”，却到处都是它的身影。超市、银行、邮局卖的车险，背后都由它来承保。

这个案例可以给中型公司一些启发，保险公司去品牌化，只做保险份内的事情，在背后支持位于前台的品牌做营销。

中型公司的两个问题，一个是渠道、一个是品牌。如果按照去品牌化的思路，有助于解决这两个问题。

同时我有一个乐观的猜想，如果监管能够提供一个公平的赛道，老三家的格局都会被打破。

庞博：许多保险公司对于做新能源车险的担心是赔付率高，那么请预测下什么时间，新能源车的成本能降下去？

于琨：当前新能源车成本降不下来的原因，既不是技术的问题，也不是人的问题，而是供应链的博弈，零配件厂和整车厂，电池厂和整车厂之间的博弈。

比如在目前，动力电池的真正质保方并不是主机厂，用户会在4S店报修，而电池的真正维修执行方是电池厂的授权维修站，电池质保责任不在车厂。这个模式并不会在短时期内改变。

不过也有打破规则的车厂，如比亚迪，大部分部件都是自有体系生产，尤其是动力电池。而这种能力的建立，也可以延展很多事情，不再受制于供应链。

在过去的燃油车时代，零部件厂商几乎都捧着主机厂，现在格局逆转。

目前的格局能不能被打破是未知数，或许可以大胆猜想，有可能某些大型车企会自己建立电池供应体系，改写市场格局，也不是没有可能。

不过可以确定的是，在短期之内，这种供应链和利益关系还会存续一段时间。

孙铁雷：传统燃油车和新能源汽车两种不同技术路线有不同的发展规律，一个行业的发展是由它自身的规律造成的。燃油车没有想象中的悲观，新能源车也没有想象中的乐观。

从整个汽车发展的过程来看，19世纪80年代汽车刚发展起来的时候，燃油车和电车并存，随着技术的发展，电车被燃油车淘汰了，历史是轮回的，但绝不是简单的重复。

直至今天，燃油车仍然有独特的优势，新能源同样也有自己的优势，只不过应用场景和适应发展情况，在整个发展过程中会有变化，也会有博弈。这是正常的发展规律，最终形成怎样的格局要看历史车轮的运转。

庞博：请预估一下新能源汽车产业对传统车险变革的时间点。

陈东辉：我感觉是2030年前后，2030年之前跟2030年之后应该是完全两个局面。可能到2030年新能源车会占到一半，格局会完全不同。但是从保费方面来看，可能会达到高峰然后下降，峰点可能在万亿。因为风险在降低的同时，出险率也相应降低，所以整个规模也会下降。或许在2030年之后，保费规模会降到现在规模的一半。

张宗韬：我跟东辉总的观点一样，甚至觉得可能这个时间更早一些。

廖建光：我的观点是一样的，迟则2030年。随着智能网联技术在车身上面进一步的运用，实际上搭载车险延伸到非车险业务的空间更大。对于很多公司影响面越来越深，可能等不到2030年再看分水岭，到2030年再反应过来险企已经没有时间和机会了。

于琨：我觉得可能会更早，或许会出现在2028年。现在是2023年，放在5年前，2018年的时候还没有人能想到电动车能在5年内突破1000万辆。我乐观些估计，再过五年是分水岭。

孙铁雷：我觉得在大势之下，没有具体的时间，但是未来方向已定，或早或晚一两年，但一定会发生。新能源汽车并非在近两年突然开始发展，实质是厚积薄发的过程，在以前大家眼光未及之处，它已经在悄悄发展了。

于琨：我认为可能一到两年时间之后，会有一家保险公司脱颖而出，搅动行业格局，整个新能源车险市场也会发生翻天覆地的改变。

庞博：新能源车险最大的问题，或是中小保险公司，缺少破局的决心。其实不论大公司还是小公司，都没有做过新能源车险，都是缺数据的。明明站在同一起跑线，为什么中小公司不敢做？

陈东辉：我觉得合作才能共赢，单打独斗比较难。中小公司进入一个新的领域，趁格局没有固定下来，可以利用在渠道或者数据方面的优势，合作共赢。

张宗韬：新能源车险占比会越来越大。目前不是“做不做”的问题，而是“怎么做”的问题。新能源车目前在易修理性、配件工时、维修体系、残值处理等方面都不完善，造成短期赔付率偏高。传统燃油车之前也都经历过从不成熟到成熟的过程。如果要等到所有市场条件都具备后再去参与新能源车保险，那么会错失市场机会。

廖建光：保费越来越向大公司集中，主要在于大公司的抗风险能力确实比中小公司强很多。在此情形下，中小公司还是要积极尝试，在模型方面形成自己的比较优势。另外，在方向不明的情况下，先卧倒可能也是一个办法。中小公司要想清楚，怎么做，做什么，是要整合资源，还是要积极尝试。

于琨：对于中小公司，机会不仅有，并且更大。现在在一个机会与挑战并存的阶段，对于中小公司来说，不盲目，多了解，是最为关键的。在行业中多做了解，与新能源相关的服务型公司多交流，不要盲目决策。在此过程中，对产业、行业、技术储备更多的知识，形成一套自己的产业和业务逻辑。在打好这些基础之后，紧跟市场动态，我认为逐渐可以探索出属于自己的发展路径。

孙铁雷：保险公司经营各种各样的经营型的风险，在认知不全的情况下，不贸然行动，是合理正确的。面对大势，各公司需要找好自己的定位，在这个定位下大胆作为，大胆作为，小心求证，我个人的理解就是两个关键词：一是融合，二是深耕。

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