21世纪经济报道记者 凌晨 西安报道

(资料图片仅供参考)

“中国七万茶企比不过一个立顿”魔咒何时能破？

作为茶叶种植面积和产量多年位居全球第一的国家，中国资本市场却少见传统茶企身影。

而自2012年安溪铁观音集团闯关A股市场开始，华祥苑、八马茶业、谢裕大、七彩云南、中国茶叶等传统型茶企先后冲击IPO却数度折戟。

澜沧古茶A股IPO同样无果而终。早在2020年7月，澜沧古茶曾向深交所递交招股书，试图冲刺A股茶叶第一股，但最终于2021年5月上会审理前主动撤回了申请材料。

而A股的黯然退场并未打断澜沧古茶上市之路。该公司于近日二次递表港股IPO，这次能否成功登顶普洱茶领域第一股，值得关注。

主营产品高度集中

澜沧古茶主要业务围绕普洱茶生产、研发和销售，旗下有1966、茶妈妈和岩冷三大品牌。

招股书显示，澜沧古茶在2017年-2022年期间分别实现营收2.5亿、3亿、3.8亿、4.1亿、5.6亿和4.6亿，净利也从0.59亿上升至1.29亿。

为了进一步了解该公司原产地分布、自产原料茶比例等情况，21世纪经济报道记者致电澜沧古茶，一位工作人员说要向领导汇报，但截至发稿，一直未能获得公司回复。

一位茶叶行业从业人士对21世纪经济报道记者说道：“产业终端产品两极分化严重，一部分是面向大众客户的低价走量产品，另一部分则是面向茶叶爱好者、收藏者或有送礼需求的客群，这类产品价格高且多具有收藏价值。”

澜沧古茶的产品体系设计也体现出上述特征。具体来看，1966是针对普洱茶爱好者的经典产品线。2022年，1966有127款普洱茶产品，建议零售价为每公斤471元至50420元，75%售价介于1000元到5000元之间。

上述人士指出，高价普洱特性与白酒高度类似，价格可达数万元、具备投资收藏价值且越陈年越贵，往往在高端送礼场合流通性很高。

此外，茶妈妈系列包括普洱茶、白茶、红茶、调味茶等。2022年，茶妈妈平均售价每公斤432元至1165元。

而岩冷为该公司2022年7月新推出的品牌，主要针对新中产年轻消费者，建议零售价为每公斤1242元到4363元。

21世纪经济报道记者注意到，1966系列产品连续多年为公司贡献营收超7成。

高价普洱畅销让澜沧古茶收获超越同行、堪比A股白酒公司的超高毛利。招股书显示，澜沧古茶2020年-2022年毛利率分別为70.4%、65.9%及65.9%。

与此相对的是，八马茶业的近两年平均毛利率为53%、中茶股份则仅有38%左右。

主营产品让澜沧古茶营收大幅增长的同时也带来一定风险。

招股书显示，2022年1966系列收入大跌近三成，主盈利产品高度集中成为该公司营收波动重要因素。

走向前端

澜沧古茶主要来自云南临沧、普洱、西双版纳三大普洱茶主产区的上百家茶叶合作社。

对此，该公司在招股书中表示：“公司向供应商提供技术支持，协助满足公司生产和品质要求，确保公司产品品质控制措施延伸到原材料生产中。”

虽未提及原料茶中具体外购比例，但可以看出该公司在自产原料方面并不占据主动权。

“区别于其他茶叶，普洱越陈年越贵。因此对于普洱生产商来说，适当的采购存储原料茶是可以对冲原料茶价格浮动而带来的成本上升。但没有原产地，在原料茶端肯定是不具备优势的。”上述业内人士对21世纪经济报道记者说道。

而对于茶叶产品下游销售，上述人士还指出“茶叶行业至今主要销售渠道依然是下游经销商运营的门店为主，线上渠道开拓炒得火热，但实际上对业绩影响十分微弱。”

澜沧古茶也并非例外。招股书显示，该公司采用“直营+经销”的模式。截至2022年底，澜沧古茶有528家线下门店，其中24家直营，504家经销商运营。

该公司向经销商销售产生的营收占在2019年一度达到83.5%。2022年公司向经销商销售收益为3.35亿元，占总收益的72.4%。

对比之下，澜沧古茶已在天猫、微信、抖音、快手等平台布局电商业务，开拓线上销售渠道。2022年，其线上销售营收占比11.7%。

高度依赖线下经销商是茶企常态，澜沧古茶经销商数量出现持续减少趋势。

数据显示，2019年初澜沧古茶经销商数量共753家，2020年至2022年底经销商的数量分别为566家、531家和508家。

三年时间，澜沧古茶经销商数量缩减超200家。

据弗若斯特沙利文报告，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶的市占率为2.8%，而业内市占率最高者占据了12.9%的份额。

要成新“立顿”？

澜沧古茶上市之困也是传统茶企艰难IPO之路的缩影。

根据中国茶叶流通协会数据，从2011至2021 年，我国茶叶内销总量由109.61万吨增长至230.19万吨，呈现出持续稳定增长态势。2021年，国内茶叶市场销售总额达 3120亿元，首次突破3000亿元大关。

然而资本市场对传统茶气的争议却从未停止。目前也仅有天福、龙润茶两家茶企成功在港上市，A股至今“颗粒无收”。

为何“中国七万茶企比不过一个立顿”？

弗若斯特沙利文在《中国普洱茶能否跑出中国茶叶行业的新「立顿」？》中剖析立顿带来启示时指出，产品标准化是扩大市场份额的重要基础，同时规模生产以降低生产成本，还有要做出面向大众的品牌市场营销。

上述行业人士对21世纪经济报道记者表示：“当下国内茶行业较为显著的问题便是产品标准化问题。比如普洱茶，由于产地、年份、气候或者加工工艺影响，不同批次、产地等产品之间味道较为分明。”

上述人士指出，当下部分茶企原料茶外购比例大也是重要影响因素，比如消费者熟知的中国茶叶、八马茶业及澜沧古茶。

而外购原料茶品质、产地、批次等容易产生不可控因素导致产品无法完全达到标准化。

此外，传统茶企产品在年轻主力消费群体中认知度仍有待发掘。一位从事新型茶饮品牌供货人士对21世纪经济报道记者表示：“相比之下，传统茶企品牌缺少市场化营销活力。比如在社交平台上，多家新型茶饮品牌凭借中式传统茶饮走红，但传统茶企似乎尚未打开局面。”

“对于传统茶企而言，一方面在C端产品也要逐渐更新，比如奈雪的茶、喜茶都推出了以传统茶叶为主的冷泡茶系列；另一方面不妨将新型茶饮品牌视作B端新盈利路径，2021年，国内新消费品牌CHALI茶里销量已赶超立顿。若能打开B端供应渠道，或可加速传统茶企的IPO之路。”